Bátran ki merem jelenteni, hogy a paradigmaváltások korszakát éljük. Budapestiek ezt most legjobban a taxizásnál látják – hála a budapesti taxisok Ubert reklámozó demonstrációinak -, de aki építkezik, az energiatakarékos megoldásokban, sőt a passzívház építési technológiák térnyerésében látja, akinek meg van mobiltelefonja (kinek nincs?), az pedig az okostelefonok és a velük életünkbe beköltöző rengeteg hasznos app térnyerésében láthatja.

Ugyanez zajlik most a munkaerőpiacon is, jó pár szakmában hasonló paradigmaváltás van, amelyek közös jellemzője, hogy a “régi rend” képviselőinek szaktudása megdöbbentő hirtelenséggel és gyorsasággal avul el, és válik egyenesen piacképtelenné, míg az “új rend” képviselői megdöbbentő hirtelenséggel válnak sikeressé és keresetté.

Ezt a váltás nagyon jól szemlélteti a James Bond sorozat egyik filmje, a Skyfall, amikor 007 először találkozik új ellátótisztjével a múzeumban, Q-val, aki egy fiatal, 007 szerint pattanásos csitri, amire ő azt válaszolja:

“Fogadjunk, hogy nagyobb pusztítást tudok csinálni a világban pizsamában ülve, egy laptoppal a kezemben és teát szürcsölgetve, mint ön 1 év alatt terepen!”

Már csak egy kérdés, melyek ezek a szakmák és milyen paradigmaváltás zajlik bennük?

Nézzünk meg akkor sorjában pár konkrét példát:

1. Marketing

A legnyilvánvalóbb paradigmaváltás a marketing szakmában zajlik, offline marketingből online marketingbe. Annyira nagy a váltás, hogy az elmúlt 5 évben talán ha 2-3 olyan marketing szakemberrel találkoztam, aki sikeresen át tudott állni online-ra, és nem tényleg tudott váltani, nem pedig online marketinget próbál csinálni offline-os mentalitással.

Mi a különbség?

Óriási. Offline marketinges mentalitású online-os ugyanúgy “budget-költő”, meg Facebookon “Like-gyűjtő” marketinges, akinek fogalma sincs az online marketing lényegéről, az értékesítési folyamatokról, a konverzióoptimalizálásról és a tesztelésről. Hogyan jelenik ez meg eredmények szintjén?

Egy offline marketinges mentalitású marketing webáruháza 100 látogatóból örül, ha 1 vásárlót konvertál, míg egy profi online-osnál nem ritka a 6-7 vevő 100 látogatóból, nem is beszélve arról, hogy a kosárérték is nagyobb, és az újravásárlás is. Összességében az online marketinges 5 év alatt felépít egy 1 mrd Ft árbevételű webáruházat, míg az offline-os örül, ha eléri a 100 milliós forgalmat, vagy képtelen nyereségessé tenni a webáruházát.

És akkor még nem beszéltünk az automatizálásról, ami az offline-osok bölcsész mentalitásától annyira távol esik, mint a mobil app programozás.

Nincs mese, itt egy 23 éves pattanásos fiatal könnyen megeheti reggelire a 45 éves senior, de offline-os társát, mint 007-et az új Q.

2. Értékesítés

Sokan nem gondolják, de az értékesítésben is komoly paradigmaváltás zajlik. Elég ha csak arra gondolunk, hogy egyrészről mennyire nehéz ma már a hideghívás (pl. USA-ban átlagosan 1.000 hideghívásból lesz 30 ajánlatkérés, de nálunk ennél azért rózsásabb a helyzet), másrészről mennyire nehéz a dolga az értékesítőnek, amikor végre találkozni tud a potenciális vásárlóval, de az már jól tájékozott a témában, ráadásul hitelesebb forrásokból, mint az értékesítő, így ő már kész helyzet elé kerül, és nemigen tud fordítani rajta!

Emiatt az értékesítés világába bejött egy új fogalom: az iparági szakértővé válás. Az iparági szakértő az, akit az ügyfelek maguktól megkeresnek még a beszerzési folyamat előkészítő fázisában, kikérik a véleményét, tanácsát, amivel olyan versenyelőnybe kerül a többi, bocsánat “tenyeres-talpas” értékesítővel szemben, amit azok nem értenek, ezért csak egy válaszuk van rá: biztos mutyi van a dologban.

Sok mutyinak látszó ügy mögött valójában ez van. Az informatikában van is egy mondás:

“Még nem rúgtak ki még azért informatikai vezetőt, mert az IBM-től rendelt.”

Magyarul itt maga az IBM, mint vállalat vált iparági szakértővé.

Milyen szinten jelenik meg az eredményekben?

Egy iparági szakértő státuszú értékesítő lazán 200-300 milliós vagy több éves árbevételt csinál (ez iparágtól függően lehet több és kevesebb is), míg átlagos társai örülnek az 50-60 milliónak!

Hogyan válhat egy értékesítő iparági szakértővé?

Itt jön képbe a marketing, amit az értékesítők annyira utálnak, pontosabban a tartalom marketing, aminek egyik ismert eleme a blogírás, és egy olyan kompetencia, amire eddig nem volt szüksége az értékesítőknek! Egy iparági szakértőnek ugyanis jól kell tudnia írni, száraz szakmai tényeket is izgalmas, színes, élvezetes formában kell tudnia megosztania, különben a kutya sem olvassa el.

Értékesítés és szövegírás? Ki gondolta volna 10 éve, hogy ez együtt még ennyire fontos lesz? És azt, hogy az értékesítésben eljön a szervezetfejlesztők kora?

Igen, ma már egy profi értékesítő olyan, mint egy főorvos, nem ő kezdi el a műtétet, és nem is ő fejezi be. Egy profi értékesítő rendkívül drága munkaerő, ezért pénzkidobás, ha:

  • ő csinálja a hideghívást,
  • ő foglalkozik minden Lead-del (érdeklődővel), ahelyett, hogy csak az igazán kvalifikáltakra “pazarolná” az energiáit,
  • ő írja az ajánlatokat,
  • ő csinálja az adminisztrációt,
  • ő csinál minden telefonhívást,
  • ő csinál minden utókövetést…

Lehetne még folytatni a sort, de itt jön képbe az értékesítési folyamatok automatizálása előre definiált folyamatok mentén, ami már szervezetfejlesztői feladat, és az értékesítő idejének akár 60%-át tudja számára felszabadítani, amit a lényegre, tárgyalásokra és tényleges üzletkötésre fordíthat!

Hasonlítsuk össze a “klasszikus rendszerrel”, ahol az értékesítő csinál mindent, a hideghívástól kezdve az ajánlatíráson át egészen a legegyszerűbb adminisztrációig. Ég és föld a különbség, ami természetesen az értékesítési számokban látszik meg a leginkább, ami akár 5x-ös hatékonyságot jelenthet.

3. Fejvadászat

5 éve még nem létezett az a fogalom ebben a szakmában, hogy “sourcing”. Ez a kifejezés a beszerzők világából jött be a toborzás világába, és az addig 30-40 felettiek által uralt szakmában megjelentek a huszonéves, “pattanásos” fiatalok, akik hihetetlen sebességel és ügyességgel írják a Google keresőjébe a több soros Bolean stringeket, és Magyarországon Benelux államokból toboroznak mérnököket Németországi munkahelyekre.

Ki gondolta volt még 2010-ben, hogy ide fog jutni ez a szakma, és ilyen távlatok nyílnak ki?

Pontosan mint Q esetében a James Bond filmben, hatalmas a paradigmaváltás. Természetesen itt megmaradtak az idősebbek is, de kialakult egy új terület a toborzás szakmán belül, ahol helyt állni 40 évesen szinte lehetetlen.

4. Taxis

Erről szerintem nem is kell nagyon írnom, mert az orrunk előtt zajlik. Én annak örülök, hogy egy magyar taxis társaság azért akadt, aki app-ot fejlesztett és felvette a kesztyűt az Uberrel, szval nem az egész taxis társadalom áll értetlenül és “gépromboló korszak” mentalitásával az Uber által generált paradigmaváltással szemben.

5. ……….

szívesen venném, ha kommentben megosztanád velem/velünk, hogy te mely szakmákról gondolod, hogy hasonló paradigmaváltás zaljik benne, mint a fentiekben…