Nincs nehezebb munkaerő kiválasztási feladat, mint az értékesítőké. Aki már csinálta, egyetért velem, aki még nem, az pedig hitetlenkedik. Pedig könnyedén be tudom bizonyítani, hogy jó eséllyel miért fogsz keményen mellényúlni, amikor először próbálkozol értékesítők toborzásával és kiválasztásával.

Mai írásomban megmutatom azt a 3 legnagyobb téveszmét, amelyek bármelyike nagy eséllyel sikertelenné tesz a megfelelő értékesítő kiválasztásában. Az első ilyen közhelyszámba menő elképzelés: “Aki tud eladni, az bármit el tud adni”.

Tényleg?

Hány olyan értékesítővel találkoztál már eddigi életed során, aki bizonyítottan jól boldogult biztosítások, gépalkatrészek, bonyolult berendezések, informatikai rendszerintegrációs szolgáltatások, gyapjútakarók és mobiltelefonok eladásával?

Én 23 éve foglalkozom értékesítők kiválasztásával, de eddig még eggyel sem!

Lehet, hogy én mozogtam rossz körökben, de az ilyen értékesítő, aki bármit el tud adni, szerintem egy városi legenda. Mondok is egy élő példát, hogyan lehet ezzel zsákutcába rohanni…

A tipikus nagy vízválasztó értékesítő és értékesítő között, hogy végfelhasználóknak ad el vagy viszonteladóknak?

Sajnos nagyon sok olyan céget láttam, ahol főleg ipari végfelhasználók számára értékesítenek, és már a sokadik értékesítőt cserélték le, mert folyamatosan olyanokkal próbálkoztak, akiknek viszonteladói értékesítésben volt tapasztalatuk, sőt, ahhoz voltak meg a képességeik.

Egészen másfajta mentalitású ember kell az egyik, és egészen más a másik területre.

A viszonteladói értékesítők valójában:

  • nem adnak el,
  • nem zárnak le értékesítési folyamatot,
  • sőt, még ajánlatot sem adnak és menedzselnek el a megrendelésig,
  • hanem ők értékesítés támogatást végeznek.

Más értékesítőket motiválnak arra, hogy az ő termékeiket ajánlják, adják el az ő végfelhasználó ügyfeleiknek. Nem akarom ezt a tevékenységet leértékelni, mert ugyanolyan nehéz, de az biztos, hogy egészen más embert kíván, és aki ebben jó, egyáltalán nem biztos, hogy végfelhasználók számára tud eladni. Sőt, esélyes, hogy inkább nem. Nem lehetetlen, de a statisztikai többségnek nem megy.

Szóval, ha biztosra akarsz menni, akkor viszonteladói értékesítésre olyan embert vegyél fel, akinek ebben van tapasztalata, végfelhasználók számára értékesítésre meg olyat, akinek meg ebben van tapasztalata.

SZIMPÁTIA!!!

Igazából kezdhettem volna ezzel is, mert alapvetően a szimpátia a legnagyobb csapda bármilyen munkatárs kiválasztása esetén, de értékesítőknél meg végképpen! Ráadásul, ha a kiválasztást végző személy nem ért az értékesítéshez, akkor szinte csak ez alapján dönt, és 98% eséllyel kudarcot vall.

Tudom, mert pályám kezdetén – amikor értékesítési vezető is voltam – én is ez alapján döntöttem, és 10-ből 9 esetben mellényúltam!

Utána már vettem fel számomra nem különösebben szimpatikus embereket is értékesítőnek, akik utána messze átlag feletti teljesítményt produkáltak. Persze ez nem azt jelenti, hogy kifejezetten a nem szimpatikus emberek lesznek jó értékesítők, hanem csak annyit, hogy nem erre kell koncentrálni, hanem:

  • a múltbeli eredményeinek,
  • a szakmai tudásának,
  • és motivációjának elemzésére!

Különösen az első kettő felmérése esélytelen olyan ember számára, aki nem ért az értékesítéshez, mert a jó “márketinges” értékesítők 2 perc alatt megvezetik, nem lesz képes átlátni a szitán.

“Egy jó értékesítő önmagát is jól el tudja adni!”

Ezt mennyiszer hallottam már, miközben nagyrészről pont a fordítottja igaz. A magukat mesteri szinten eladni tudó értékesítők a legritkább esetben jól teljesítő értékesítők, inkább kiváló politikusok!

Különösen műszaki területen, vagy bonyolult termékek értékesítése területén nem igaz a fenti állítás. Egy ingatlanbefektető ügyfelemnél a toronymagasan legjobb értékesítőre még a kutyám sem bíznám ránézés alapján, inkább kinéz egy ír koboldnak, mint profi értékesítőnek, ehhez képest megdöbbentő számokat produkál.

Vagy egy másik ügyfelemnél a legjobb bemutatótermi értékesítő inkább kinéz visszaeső sittesnek, mint profi értékesítőnek, de a számok itt sem hazudnak. Sőt, a vevők imádják, mert a közhiedelemmel ellentétben nagyon sokan jobban szeretik az olyan értékesítőket, akik jelentéktelenebbnek tűnnek, mint ők maguk, és kifejezetten kerülik a jóképű, jó megjelenésű fiúkat, csinos lányokat!

Látom, hogy mindenki egy 007-est képzel el, amikor az ideális értékesítőt megálmodja a cégébe, de sajnos sem a tudományos kutatások, sem a gyakorlati tapasztalat nem igazolja, hogy a 007-es megjelenésű emberek lennének a legjobb értékesítők.

Nem akarom túlfetisizálni az értékesítő kiválasztást, csak fel akarom hívni a figyelmed arra, hogy ez nem foci, amihez mindenki ért, hanem ez egy szakma, aminek komoly buktatói vannak, de amiket meg lehet tanulni, ha tudsz tudsz róla, hogy vannak ilyenek…